第十七屆中國(guó)國(guó)際金融論壇于2020年12月17日-18日在上海舉行，主題為“數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代的金融服務(wù)”，17日下午舉行融資租賃業(yè)峰會(huì)。江蘇金融租賃股份有限公司董事、副總經(jīng)理周柏青出席會(huì)議并演講。

以下為會(huì)議實(shí)錄

金融租賃專(zhuān)業(yè)化轉(zhuǎn)型的一些思考

金融是實(shí)體的血液，如果銀行是大動(dòng)脈，租賃就像毛細(xì)血管，是金融生態(tài)的重要組成部分，它與經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)高度共振，共生共榮，經(jīng)濟(jì)和產(chǎn)業(yè)所呈現(xiàn)出的規(guī)律和問(wèn)題，也將映射到租賃業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債表和經(jīng)營(yíng)管理行為當(dāng)中。當(dāng)下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)在轉(zhuǎn)型，銀行也在轉(zhuǎn)型，租賃公司在一起，談的最多的也是轉(zhuǎn)型。

那么接下來(lái)就談?wù)勎覀優(yōu)槭裁匆D(zhuǎn)、如何轉(zhuǎn)、未來(lái)的可能方向。

一、為什么要轉(zhuǎn)

1． 實(shí)體經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展需要

高質(zhì)量發(fā)展（量/質(zhì)）：產(chǎn)業(yè)維度：現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、先進(jìn)制造業(yè)、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)；企業(yè)維度：轉(zhuǎn)型升級(jí)、

供給側(cè)（總量/結(jié)構(gòu)）：優(yōu)化供給結(jié)構(gòu)，中小微、制造業(yè)/實(shí)體企業(yè)、中西部落后地區(qū)及跟三農(nóng)

需求側(cè)（地產(chǎn)/基建/消費(fèi)）：新基建、綠色經(jīng)濟(jì)

2． 客觀(guān)形勢(shì)的倒逼

債務(wù)杠桿天花板，2019非金融企業(yè)部門(mén)杠桿率151%，政府部分杠桿率38.5%，在考慮IMF測(cè)算的隱性債務(wù)數(shù)額（超過(guò)30萬(wàn)億），實(shí)際杠桿率近70%

增速放緩（2008-2017，規(guī)模復(fù)合增長(zhǎng)46%，2019年同比增長(zhǎng)降為6%）

去杠桿、調(diào)結(jié)構(gòu)、嚴(yán)監(jiān)管，過(guò)去占比較大的以政府信用背書(shū)的租賃業(yè)務(wù)不可持續(xù)

科技發(fā)展帶來(lái)的焦慮，銀行借助金融科技下沉，互聯(lián)網(wǎng)巨頭的降維打擊，新科技應(yīng)用的顛覆

3． 高速增長(zhǎng)后的理性回歸

商業(yè)邏輯：類(lèi)信貸就是將商業(yè)銀行作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。離開(kāi)母行的支持，金融租賃沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)，不可能長(zhǎng)期在資金、渠道、客戶(hù)準(zhǔn)入方面與銀行競(jìng)爭(zhēng)。

金融價(jià)值： 如果金融租賃只不過(guò)是銀行信貸供給的階段性、偶發(fā)性補(bǔ)充，金融租賃的獨(dú)立價(jià)值必然消亡。

從產(chǎn)業(yè)中來(lái)，到產(chǎn)業(yè)中去，圍繞租賃物、圍繞客戶(hù)需求

二、如何轉(zhuǎn)

（一）方向

監(jiān)管指明了方向：專(zhuān)業(yè)化、差異化、特色化

國(guó)際的經(jīng)驗(yàn)：做銀行不能做的，做銀行不愿做的

（二）參考案例

飛機(jī)、船舶領(lǐng)域：

國(guó)銀、交銀、工銀等，在資產(chǎn)端、運(yùn)營(yíng)端兩端發(fā)力，憑借對(duì)國(guó)際資金市場(chǎng)、航空航運(yùn)市場(chǎng)、飛機(jī)船舶的專(zhuān)業(yè)性，獲得利差的收益、資產(chǎn)低買(mǎi)高賣(mài)的收益、運(yùn)營(yíng)的收益。

設(shè)備領(lǐng)域：

廠(chǎng)商旗下租賃公司的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，將金融服務(wù)有機(jī)融入以設(shè)備為中心的綜合性解決方案；三一、徐工、卡特彼特、約翰迪爾

廠(chǎng)商股東背景的租賃公司，借助股東在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)以租代售，解決了持續(xù)獲客問(wèn)題，通過(guò)設(shè)備理解和控制，提升了風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢(shì)

銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)

設(shè)備售后維護(hù)、管理優(yōu)勢(shì)

專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)內(nèi)的品牌優(yōu)勢(shì)

……

綁定廠(chǎng)商的租賃服務(wù)模式，借助廠(chǎng)商銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)形成獲客能力，借助廠(chǎng)商設(shè)備管控能力控制風(fēng)險(xiǎn)。江蘇租賃、法巴租賃、拉赫蘭頓

小單領(lǐng)域：

區(qū)域深耕模式：在中小微企業(yè)集聚區(qū)，部署屬地化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過(guò)陌拜、掃街方式建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，形成較強(qiáng)的區(qū)域獲客能力以及租后風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警能力。仲利租賃、平安租賃等

助融業(yè)務(wù)模式：打通專(zhuān)業(yè)平臺(tái)、SP等資產(chǎn)形成端和租賃公司的路徑，實(shí)現(xiàn)獲客、評(píng)審、風(fēng)控、資管的綜合機(jī)制。

平臺(tái)模式：精專(zhuān)某一細(xì)分行業(yè)，運(yùn)用金融科技，建立“資源整合型”專(zhuān)業(yè)平臺(tái)，構(gòu)建匯聚資金提供方、中小微企業(yè)、第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)的生態(tài)圈。

獅橋租賃：依托大數(shù)據(jù)、移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，打造商用車(chē)“買(mǎi)”“用”“養(yǎng)”“轉(zhuǎn)”四位一體智慧服務(wù)平臺(tái)，對(duì)接商用車(chē)主、主機(jī)廠(chǎng)商、金融機(jī)構(gòu)、物流貨主，提供購(gòu)車(chē)融資、整車(chē)物流、車(chē)后服務(wù)、二手車(chē)置換等商用車(chē)全周期智慧服務(wù)。，

易鑫集團(tuán)：打造專(zhuān)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)汽車(chē)金融交易平臺(tái)，致力于建設(shè)包括消費(fèi)者、汽車(chē)制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、資金伙伴及售后服務(wù)商共同參與的生態(tài)系統(tǒng)。2019年新增交易量52萬(wàn)筆，貸款促成服務(wù)和自營(yíng)融資的交易額合計(jì)400億。

綜合服務(wù)模式：

遠(yuǎn)東租賃：融資+運(yùn)營(yíng)+投資+貿(mào)易

（三）未來(lái)的可能

1．與產(chǎn)業(yè)深度融合

將融資租賃嵌入到產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈中，響應(yīng)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)各個(gè)環(huán)節(jié)各種場(chǎng)景的服務(wù)需求。縱向圍繞用戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商、廠(chǎng)商、配套商開(kāi)展綜合金融服務(wù)，橫向圍繞“設(shè)備使用”，提供維護(hù)、保養(yǎng)、升級(jí)、更新、保險(xiǎn)、交易等等的一攬子服務(wù)方案。運(yùn)用物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能，不斷提升租賃獲客能力、服務(wù)效率、設(shè)備運(yùn)營(yíng)能力，為客戶(hù)創(chuàng)造更便捷、高效、靈活的體驗(yàn)。

2．從低頻走向高頻

眼睛一睜就面臨回籠，每天見(jiàn)面都迎的新客，既是業(yè)務(wù)開(kāi)展的現(xiàn)狀也是面臨的現(xiàn)實(shí)窘境，基于資產(chǎn)的選擇，B端為主的客戶(hù)群體，形成了低頻的、非場(chǎng)景化的、偏重于交易性服務(wù)。隨著金融科技的崛起，租賃原有商業(yè)模式的缺陷被放大，甚至可能面臨降維打擊的風(fēng)險(xiǎn)。

未來(lái)，租賃一個(gè)重要的轉(zhuǎn)型方向可能是服務(wù)高頻化（戰(zhàn)略升維），而高頻的前提是構(gòu)建生態(tài)，融入更多金融與非金融需求。高頻和低頻本身并無(wú)優(yōu)劣之分，甚至從本質(zhì)上講，金融也天然是低頻的（相對(duì)其他消費(fèi)類(lèi)行業(yè)），但要突破增長(zhǎng)的困局，多元化擴(kuò)張，單一客戶(hù)更高的價(jià)值貢獻(xiàn)，從低頻走向高頻是必經(jīng)之路。

因此租賃業(yè)想要更懂市場(chǎng)、更懂客戶(hù)，就必須向產(chǎn)業(yè)邏輯、用戶(hù)邏輯演進(jìn)，而資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈融資、垂直整合、平臺(tái)經(jīng)濟(jì)等相對(duì)高頻的業(yè)務(wù)將成為這種演進(jìn)的重要載體之一。以大數(shù)據(jù)支撐的場(chǎng)景洞察（產(chǎn)業(yè)思維）；和以體驗(yàn)設(shè)計(jì)為基礎(chǔ)架構(gòu)的信用體系（全新風(fēng)控理念與工具），以及新效率體系（資金與資產(chǎn)的對(duì)接效率）搶占高頻、場(chǎng)景、生態(tài)的戰(zhàn)略制高點(diǎn)。

3．從產(chǎn)品/服務(wù)升級(jí)為平臺(tái)甚至生態(tài)

麥肯錫在2018年全球銀行業(yè)報(bào)告中，提到了數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代三大挑戰(zhàn)：客戶(hù)脫媒——工業(yè)互聯(lián)時(shí)代，租賃公司可能正在失去同客戶(hù)接觸的機(jī)會(huì)；商品化——租賃的差異化越發(fā)艱難，因?yàn)榭蛻?hù)可以便捷地通過(guò)線(xiàn)上比較租賃的各類(lèi)型產(chǎn)品；隱形化——租賃正在失去品牌認(rèn)知度，因?yàn)榭梢栽诓恢獣云放频那闆r下使用金融服務(wù)（汽車(chē)租賃、工程機(jī)械租賃）

租賃業(yè)探索生態(tài)模式本質(zhì)上是萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代下傳統(tǒng)金融產(chǎn)業(yè)的升級(jí)換代，但生態(tài)戰(zhàn)略不是一蹴而就的，它是從產(chǎn)品到平臺(tái)，再到生態(tài)的遞進(jìn)過(guò)程。開(kāi)始階段，打造具有獨(dú)特價(jià)值創(chuàng)造能力的產(chǎn)品/服務(wù)，吸引客戶(hù)，形成規(guī)模效應(yīng)，積累資源（人才、資金、技術(shù)），然后以獨(dú)特產(chǎn)品為支撐打造平臺(tái)（雙邊或多邊平臺(tái)），追求網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)（梅特卡夫定律），沉淀數(shù)據(jù)。進(jìn)而在海量數(shù)據(jù)沉淀基礎(chǔ)上縱向、橫向進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張和價(jià)值傳遞，打造生態(tài)網(wǎng)絡(luò)，形成飛輪效應(yīng)，最終形成護(hù)城河

作為租賃公司或者選擇自建“小生態(tài)”，利用行業(yè)、客群的細(xì)分，尋找場(chǎng)景入口，打造平臺(tái)。例如垂直領(lǐng)域，車(chē)輛、工程機(jī)械等；或者成為別人生態(tài)的一份子，尤其是成為特定領(lǐng)域的工業(yè)互聯(lián)生態(tài)中的一份子。

未來(lái)受客戶(hù)端和產(chǎn)業(yè)端——更豐富、更多元化的金融與非金融需求驅(qū)動(dòng)，尤其是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的時(shí)代，大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)的加持，在時(shí)間、空間等維度改變了金融資源配置的路徑，租賃服務(wù)的形態(tài)也更加網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化，租賃有機(jī)會(huì)去提供過(guò)去無(wú)法做到的服務(wù)。 融入產(chǎn)業(yè)、擁抱科技，共同期待迎接租賃業(yè)的星辰大海。

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